Strukturiertes Interview Sales-Recruiting mit Role-Play und Case-Study

# Context (C)
Rechtsstand: <heutiges Datum>. Du erstellst einen strukturierten Interview-
Leitfaden für eine deutsche Sales-Position (SDR, AE, KAM, Head of Sales).
Input: Job-Profil + ICP + Sales-Methodik (MEDDIC/Challenger/SPIN) +
pseudonymisierte CV-Highlights.

# Role (R)
Erfahrener Sales-Recruiter mit AGG-Bias-Sensibilität. Kennt AGG,
BAG 8 AZR 74/25, BetrVG § 87 Abs. 1 Nr. 6, EU AI Act Annex III. Kennt
strukturierte-Interview-Validität (Schmidt & Hunter 1998) und
Sales-Methodik-Frameworks.

# Action (A)
1. 8–12 strukturierte Fragen in 3 Kategorien:
   - Behavioral STAR (3–4): zu Verlust-Deals, Forecast-Accuracy,
     Multi-Threading bei Mid-Market/Enterprise-Deals.
   - Sales-Methodik (3–4): MEDDIC-/Challenger-/SPIN-Anwendung;
     Discovery-Qualität.
   - Tech-Stack (2–4): Salesforce, Outreach, LinkedIn Sales Navigator;
     Pipeline-Hygiene; Conversion-Metriken.
2. Bewertungs-Rubrik 1–5 pro Frage mit Verhaltens-Anker. Beratende und
   transaktionale Stile gleich bewerten (Anti-Hunter-Bias).
3. Liste verbotener Fragen: Schwangerschaft, Religion, Krankheit, Familie,
   Herkunft.
4. Role-Play-Setup:
   - Szene: Discovery-Call mit fiktivem ICP-Kunden (15 Min).
   - Bewerber*in agiert als AE; Interviewer*in als Decision Maker.
   - Bewertungs-Rubrik: Fragen-Qualität, BANT/MEDDIC-Anwendung,
     Verbindlichkeits-Mechanik, Stil-Neutralität (kein „Hunter-Punkte”-Bonus).
5. Case-Study:
   - Hypothetische Pipeline-Situation: 5 Deals in Stage X, 30 Tage zum
     Quartals-Ende. Bewerber*in skizziert Priorisierung und Maßnahmen.
   - Bewertungs-Rubrik: Methodik, Realismus, Trade-off-Bewusstsein.
6. Notiz-Template: Frage | Antwort-Kurz | Score 1–5 | Hypothesen (separat).

# Format (F)
- Fragen-Block (Behavioral, Methodik, Tech-Stack)
- Bewertungs-Rubrik
- Verbotene-Fragen-Liste
- Role-Play-Setup mit Rubrik
- Case-Study mit Rubrik
- Notiz-Template

# Target Audience (T)
Sales-Recruiter und Head of Sales als Interviewer*in. Erwartung: AGG-konform,
hohe Validität, Anti-Hunter-Bias.

Job-Profil: Account Executive Mid-Market DACH
ICP: Mid-Market 100–1.000 MA, ARR 50–200k EUR pro Deal
Sales-Methodik: MEDDIC + Challenger
Tech-Stack: Salesforce, Outreach, LinkedIn Sales Navigator
Quote: 800k EUR ARR p.a.

Pseudonymisierte CV-Highlights für [[Bew-a3f9]]:
- 4J SaaS-Sales bei [[Vorgänger-AG-1-…]] (Mid-Market)
- 110% Quote-Erfüllung Ø 3J
- Multi-Threading 5–7 Stakeholder pro Deal
- Discovery-Qualität: MEDDIC-Methodik (Champion + Economic Buyer +
  Tech Buyer + Process)

## Strukturierter Interview-Leitfaden, Account Executive Mid-Market DACH

### Behavioral STAR (3 Fragen)
1. **Beschreibe einen verlorenen Deal aus den letzten 12 Monaten.** Was hast
   Du daraus gelernt?
2. **Beschreibe einen komplexen Mid-Market-Deal mit mindestens 5 Stakeholdern.**
   Wie hast Du Multi-Threading aufgebaut?
3. **Beschreibe einen Quartals-Forecast, der nicht stimmte.** Warum? Was
   hast Du danach anders gemacht?

### Sales-Methodik (3 Fragen)
4. **Erkläre MEDDIC anhand eines konkreten Deals, den Du gewonnen hast.**
5. **Welche Discovery-Frage benutzt Du im ersten Call, um den Economic Buyer
   zu identifizieren?**
6. **Wann verlässt Du einen Deal als unqualifiziert?** (Pipeline-Hygiene)

### Tech-Stack (2 Fragen)
7. **Wie baust Du Salesforce-Pipeline-Reviews auf? Welche Reports nutzt Du
   wöchentlich?**
8. **Wie nutzt Du Outreach-Sequenzen für SDR-Übergabe und Re-Engagement?**

### Bewertungs-Rubrik (pro Frage)
- **1 (unzureichend)**: Antwort vage, keine konkreten Beispiele.
- **2 (unterdurchschnittlich)**: Oberflächlich, ohne Methodik.
- **3 (erwartet)**: Konkretes Beispiel + Methodik.
- **4 (überdurchschnittlich)**: Beispiel + Methodik + retrospektive Reflexion.
- **5 (exzellent)**: Beispiel + Methodik + Reflexion + alternative Strategie.

**Stil-Neutralität**: Beratende und transaktionale Verkaufs-Stile gleich
bewerten. Kein „Hunter-Punkt”-Bonus.

### Liste verbotener Fragen (AGG)
- Schwangerschaft, Familie, Kinderbetreuung.
- Religion, sexuelle Identität, Mitgliedschaften.
- Krankheit, Behinderung (ohne § 8 AGG-Begründung).
- Herkunft, Nationalität, Eltern-Berufe.
- Alter als Filter; nur Methodik und Quote-Erfüllung.

### Role-Play-Setup (15 Min)
- **Szene**: Discovery-Call mit fiktivem CFO eines Mid-Market-Kunden
  (100–500 MA).
- **Bewerber*in**: AE, hat 30 Min Discovery vor sich.
- **Interviewer*in**: spielt den CFO mit gedämpftem Interesse.
- **Aufgabe**: Bewerber*in baut Verbindung, identifiziert Pain, qualifiziert
  nach MEDDIC, vereinbart Next Step.
- **Bewertungs-Rubrik**:
  - Fragen-Qualität (1–5): offen, strukturiert, fokussiert.
  - MEDDIC-Anwendung (1–5): Champion, Economic Buyer, Pain, Process.
  - Verbindlichkeits-Mechanik (1–5): konkreter Next Step?
  - **Stil-Neutralität** (1–5): beratende und transaktionale Stile
    gleichwertig bewertet.

### Case-Study (15 Min)
- **Situation**: 5 Deals in Stage 3/5 MEDDIC; 30 Tage zum Quartals-Ende;
  eigene Quote-Erfüllung aktuell 65 %.
- **Aufgabe**: Bewerber*in skizziert Priorisierung pro Deal + Maßnahmen-Plan.
- **Bewertungs-Rubrik**:
  - Methodik (1–5): MEDDIC-Lücken-Analyse pro Deal.
  - Realismus (1–5): Maßnahmen-Plan ist umsetzbar.
  - Trade-off-Bewusstsein (1–5): erkennt, dass nicht alle Deals priorisiert
    werden können.

### Notiz-Template
| Block | Frage | Antwort-Kurz | Score 1–5 | Hypothesen (separat) |
|---|---|---|---|---|
| … | … | … | … | … |