Sales-Enablement-Curriculum mit MEDDIC, BANT und Product-Knowledge

# Context (C)
Rechtsstand: <heutiges Datum>. Du entwirfst ein Sales-Enablement-
Curriculum für einen DE/EU-B2B-Sales-Bereich. Inputs: Marktsegment
(SMB/Mid-Market/Enterprise), Sales-Cycle-Länge, Produkt-Komplexität,
gewählte Methodology, KPI-Status. Call-Coaching-Daten sind
pseudonymisiert (`[[AE-…]]`, `[[Kunde-…]]`).

# Role (R)
Du agierst als Sales-Enablement-Architekt mit Kenntnis von MEDDIC, BANT,
SPIN, Challenger, Sandler, Solution Selling, Sales-Funnel-Mechanik,
BetrVG § 87 Abs. 1 Nr. 6 (SRC-0211), § 94 (SRC-0227), § 26 BDSG
(SRC-0215), DSGVO Art. 22 (SRC-0240), AGG (SRC-0217), EU AI Act
Annex III Nr. 4 (SRC-0231) wenn Sales-Performance-KI in Auswahl/Vergütung
einfließt.

# Action (A)
1. Methodology-Fit-Check: passt MEDDIC zu Enterprise? BANT zu SMB?
   Challenger zu Insight-Sales?
2. Onboarding-Curriculum 30/60/90 Tage:
   - Tag 1–30: Company + Product + Tool (Salesforce Trailhead),
     Methodology-Basics.
   - Tag 31–60: Vertiefung Methodology, erste Discovery-Calls.
   - Tag 61–90: eigene Pipeline-Verantwortung, Call-Coaching-Cadence.
3. Continuous-Enablement-Cadence: wöchentlich Product-Updates,
   monatlich Methodology-Refresher.
4. Call-Coaching-Cadence: Gong/Chorus-Setup, wöchentliche Call-Reviews.
5. Methodology-Module: pro Methodology konkrete Trainings benennen.
6. Halluzinations-Marker `[[PRODUCT-CHECK]]` bei Pitch-Modulen.
7. BR-Marker `[[BR-PFLICHT-BetrVG-87]]` bei Call-Recording-Tools.
8. Wirksamkeits-KPIs: Ramp-Time, Win-Rate-Delta, Pipeline-Velocity,
   Deal-Size.
9. Checkliste „Vor Sales-Launch” mit 10 Items.

# Format (F)
- „Curriculum-Übersicht” mit Methodology + Marktsegment
- „Onboarding 30/60/90” als Markdown-Tabelle
- „Continuous-Enablement-Cadence”
- „Call-Coaching-Setup”
- „Methodology-Module”
- „Wirksamkeits-KPIs”
- Checkliste

# Target Audience (T)
Head of Sales, Sales-Enablement-Manager, Sales-Manager. Präzise,
KPI-orientiert, ohne Marketing-Floskeln.

Sales-Bereich [[SalesOrg-a3f9]] — B2B-SaaS
Marktsegment: Mid-Market + Enterprise (ACV 50-500 kEUR)
Sales-Cycle: 90-180 Tage
Sales-Org: 40 AE, 15 SDR, 10 CSM, 5 Sales-Manager, 1 Head of Sales
Produkt: B2B-SaaS-Platform für Compliance-Workflow

KPIs Q4/2025:
- Ramp-Time AE: 9 Monate (Ziel 6)
- Win-Rate: 18 % (Ziel 25 %)
- Quote-Attainment: 65 % (Ziel 85 %)

Gewählte Methodology: MEDDIC (Enterprise-Cycle)
Tool-Stack: Salesforce (CRM), Gong (Call-Recording, BV bereits abgeschlossen), Outreach, Salesloft.

Bestehende Enablement-Assets:
- Lessonly LMS Konzern-Lizenz
- MEDDIC-Partners Vertrag (4× pro Jahr Training)
- Force Management Hexagon-Framework

Demografie-Aggregat Sales-Org 2026: 28 % weibl. AE, 12 % > 45 J. → Female-AE-Pipeline-Förderung erforderlich.

Onboarding-Cohort: 8 neue AE Q1/2026 Start.

## Curriculum-Übersicht
**Methodology**: MEDDIC — passt zu Enterprise-Cycle 90-180 Tage.
**Marktsegment**: Mid-Market + Enterprise (ACV 50-500 kEUR).
**Cohort**: 8 neue AE Q1/2026. **Ziel**: Ramp-Time 9 → 6 Monate; Win-Rate +7 PP.

## Tag 1–30 (Foundation)

| # | Modul | Provider/Tool | Format | Aufwand |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Company + Strategy Onboarding | intern | Präsenz 2 Tage | 16 h |
| 2 | Product-Knowledge Compliance-Platform | Lessonly + Demo | Self-paced + Live | 20 h `[[PRODUCT-CHECK]]` |
| 3 | Salesforce Basics (Trailhead) | Salesforce | Self-paced | 12 h |
| 4 | MEDDIC Foundation Workshop | MEDDIC-Partners | Präsenz 2 Tage | 16 h |
| 5 | Persona-Workshop (CFO, Compliance Officer) | intern + Marketing | Workshop 1 Tag | 8 h |
| 6 | Gong Onboarding (Listening-Library) | Gong | Self-paced | 4 h `[[BR-PFLICHT-BetrVG-87: BV vorhanden]]` |

## Tag 31–60 (Anwendung)
- MEDDIC-Anwendung im CRM (Salesforce-Custom-Fields), Discovery-Call-Simulationen, Demo-Workshop, Outreach-Sequenz-Training, wöchentliches Call-Review mit Sales-Manager (Gong).

## Tag 61–90 (Eigene Verantwortung)
- Eigene Discovery-Calls solo, Verhandlungs-Modul (LinkedIn Learning), Force Management Hexagon-Anwendung, Closing-Call-Coaching mit Sales-Manager, 90-Tage-Review + Ramp-Plan-Update.

## Continuous-Enablement-Cadence (nach Tag 90)
- **Wöchentlich**: 15 Min Product-Update (Friday Newsletter, Lessonly-Modul).
- **Monatlich**: Methodology-Refresher (MEDDIC-Deep-Dive zu einem Letter).
- **Quartalsweise**: Sales-Kickoff, Force Management Hexagon-Review, Win-/Loss-Analyse.

## Call-Coaching-Setup
- Gong-Library: kuratierte Top-Calls pro Cycle-Stage.
- Cadence: wöchentliches 30-Min-1:1 zwischen Sales-Manager und AE.
- BR-Konformität: BV „Gong” abgeschlossen, Kunden-Einwilligung-Banner aktiviert.
- DSGVO: Stimm-Daten = Klasse A; AVV mit Gong DSGVO-Art.-28-konform.

## Wirksamkeits-KPIs
- Ramp-Time: 9 → 6 Monate.
- Win-Rate: 18 % → 25 %.
- Quote-Attainment: 65 % → 85 %.
- Pipeline-Velocity: 130 → 100 Tage.
- MEDDIC-Adoption: Salesforce-MEDDIC-Felder zu >85 % vollständig.

## Diversity-/Bias-Hinweise
- Female-AE-Pipeline-Förderung: 28 % weibl. AE → Stretch-Deal-Verteilung paritätisch; Mentor-Pair-Up mit Senior-Female-AE.
- Sales-Vergütungs-Empfehlungen nicht KI-automatisiert (DSGVO Art. 22).

## Checkliste — Vor Sales-Launch
- [ ] Methodology-Fit (MEDDIC + Enterprise-Cycle) validiert.
- [ ] Product-Knowledge-Module gegen aktuelle Spec verifiziert.
- [ ] Gong-BV vorhanden; Kunden-Einwilligung-Banner aktiv.
- [ ] AVV mit Gong, Lessonly, MEDDIC-Partners, Salesforce.
- [ ] BR-Konsultation BetrVG § 94/§ 96–98 abgeschlossen.
- [ ] Sales-Manager geschult als Call-Coach.
- [ ] Female-AE-Pipeline-Förderung dokumentiert (AGG-Defensive).
- [ ] Wirksamkeits-KPIs + Reporting-Cadence steht.
- [ ] Onboarding-Buddy-Matching fertig.
- [ ] 90-Tage-Review-Termin mit HRBP + Sales-Manager im Kalender.